融资、对赌、口水仗:共享单车的市场争夺战已经打响

点评

科技传媒网 科技媒体 2016-10-19 10:48

来源:界面北京苏州街与丹棱街的交汇处,是ofo在城市市场的第一批投放地点之一。几辆红色车身的摩拜单车摆放在200米之外。9月26日,ofo获得来自滴滴出行的数千万

  北京苏州街与丹棱街的交汇处,是ofo在城市市场的第一批投放地点之一。

  几辆红色车身的摩拜单车摆放在200米之外。

  9月26日,ofo获得来自滴滴出行的数千万美元战略投资。

  9月30日,摩拜C轮融资曝光,金额近1亿美元,高瓴资本、华平投资集团领投。

  10月10日,ofo宣布获得数千万美元C2轮融资,与C1轮滴滴投资合计1.3亿美元。

  10月13日,摩拜公布了新一轮融资,腾讯及美团王兴以个人身份入局。

  共享单车的战争已经开始。

  与资本同行的是,ofo和摩拜在业务和市场上的正面交锋。

  10月10日,ofo宣布正式进入城市业务,在上海和北京投放了几百辆小黄车试运营。在北京,ofo选择试点运营区域是中关村和上地。用ofo联合创始人张巳丁的话解释说,这些区域是写字楼集中区域,白领上下班与地铁之间的1-3公里短途出行,正是ofo能解决的迫切需求。

  在真格基金担任投资副总裁的张子陶看来,如果终局是一个解决短途出行的游戏,那么ofo一定会打进城市,而摩拜也一定会打进校园。“对ofo来说,前期校园业务的从0到1,再从1到n的扩张,积累了足够的运营经验。ofo有了量,试错和学习成本降低了,自然就有能力进入到一个更广大的市场——城市。”

  有意思的是,ofo在中关村的停车点选择了苏州街与丹棱街的交汇处,长远天地大厦和神州数码大厦前面的公共停车点车辆最多。这样的试运营策略与摩拜单车当初的策略几近相同。

  另一方面,9月20日,摩拜宣布进入第三座城市广州;10月16日,摩拜进入第四座城市深圳。相比起从上海到北京的4个月时间,摩拜步伐明显已经加快了许多。

  ofo

  杨明(化名)还记得7月份的那次员工培训大会。

  在ofo北京总部,两天的时间里,ofo资深骨干员工们分享了他们当初从0到1攻克北上广等城市高校的成功经验。在杨明眼里,这些骨干员工就像是“先驱开拓者”。和他一起参加培训的,还有100多名来自全国各地新招聘的员工。培训结束后,他们都将被派遣至昆明、济南等ofo还未扎稳脚跟的城市,继承开拓者们的事业,帮助ofo继续开疆辟土。

  三个月后,ofo宣布已入驻21座城市的300多所高校,校园业务趋于成熟,开始计划进入城市业务。这样的功劳簿上,应该有杨明这样的员工一笔。

  张巳丁说,员工培训大会是借鉴了美团的经验。当初美团有将所有城市经理、区域经理都叫到北京总部接受统一培训的机制。ofo内部也采取了与美团相似的人员架构。北京是ofo的总部,下设上海、广州两个分部,构成华北、华东、华南三个片区,辐射至周围城市。北上广各有一个片区负责人,下面再设立各个城市负责人,最一线的是各个高校业务负责人。

  7月是ofo的分水岭。

  在此之前,ofo经历了业务转型、从0到1的平稳发展;而在这之后,ofo从1到n复制成功案例的同时,卷入了一场与竞争对手在资本、业务、市场上的正面较量。这场较量何时开始的,不是ofo决定的;何时能结束,也再由不得它。

  张子陶在今年3月份与ofo开始接触。作为真格基金担任投资的副总裁,张子陶一直关注交易市场的投资机会。具体到细分的出行领域,他投资的想法是“滴滴还没有碰的”,自然而然联想到了地铁、公交,以及连接地铁和公交的东西。

  在一个实习生的推荐下,张子陶认识了ofo团队——一家专注于校园无桩式共享单车的创业公司。彼时,创始团队三个人还是北京大学在读研究生,CEO戴威毕业于北京大学光华管理学院,仍在读经济学硕士。

  ofo创立于2014年,起初是定位于推荐优质骑行旅游项目,这源于创始团队戴威、张巳丁、薛鼎三人的骑行旅游经历。作为自行车重度爱好者,他们以为将好的骑行旅游项目介绍给其他同好,别人肯定特别愿意尝试。但事实证明,骑行旅游是一个需求没那么强烈、相对小众的市场。

  第一次创业失败了,那就从头再来。

  戴威的反思是,创业一定要解决大家最急迫的实际问题。2015年5月,ofo尝试转型,做校园里的共享单车项目——灵感再次源于戴威他们的切身经历。“在学校里,我们经常会遇到从西门出去,东门回来,自行车停在西门的情况。回去取车太不方便了,但不取车第二天上课就只能走着去。”张巳丁对界面新闻记者说。在北大,不骑自行车基本等同于寸步难行。

  在张巳丁看来,共享单车就是为了让大家“随时随地有车骑”。于是,在一辆自行车都没有的情况下,ofo写了两篇微信公众号文章,号召北大学生将自己的自行车共享出来,让更多人有车可骑。

  ofo的第一名员工王耿就是在那时候加入团队的。辞去了制药厂的工作后,王耿在ofo的第一项成就是花了两个小时谈下了第1位共享车主,“到现在,我还记得他的姓名和共享车牌号”。

  也是在那个时候,ofo天使投资人唯猎资本决定追加100万元,ofo缓过气来了。

  到2015年10月份,北大的共享单车已有2000辆,服务用户2万人,单日最高使用3700次,累计使用6.6万次。

  但问题接踵而至。共享单车存在一个最大的问题:不同学生选择的车辆不一样,便宜的有100元的车,贵的有800元的山地车。这使得每次骑车的体验非常不一致。ofo开始想着统一投放车辆,让大家享受到一致的体验和服务。标志性的“小黄车”诞生了。

  当年12月,ofo准备走出北京大学、对外扩张,顺势启动了Pre-A轮融资。东方弘道和唯猎资本投资了ofo900万元,前者的入局是因为在一次路演上,戴威认识了北大校友,东方弘道的李晓光。让戴威没想到的是,仅仅两个月后,A轮融资就来了。这也是ofo过往最有故事的一次融资。

  戴威记得很清楚,那是2016年1月29日,周五,离春节放假只有一周时间左右。当时,ofo已覆盖北大、人大、北航、农大、地大、北语(地大和北语相邻算1所)五所北京高校,日峰值订单接近1.9万单。

  当天上午,一个自称是金沙江创投的电话打了进来,客服接过电话后,留了一张小纸条给戴威。晚上10点,回到家后的戴威觉得不回复一下好像不太礼貌,于是发了一条短信,大意是“有机会上门拜访”。一分钟不到,戴威收到了回复——“明天早上10点,国贸三期56层”。只有短短14个字。

  第二天上午,戴威和张巳丁来到了金沙江办公室,与金沙江创投合伙人、董事总经理朱啸虎聊了20分钟。对方开出了一个低于戴威预期的价格——1500万元。戴威二人在国贸楼下纠结了两个小时,最终决定选择了金沙江,因为戴威通过搜索发现,金沙江曾于2012年A轮投资滴滴——这是一个估值已达到388亿美元的“超级独角兽”,也代表了戴威自己的野心。

  后来,朱啸虎解释了本次投资的逻辑,“投ofo是在帮滴滴做早期布局,帮滴滴防护侧翼,这可以说是风险投资与企业两方的配合”。在朱啸虎个人微信的签名里,他罗列了金沙江曾投资的8家创业公司,滴滴是第一位,ofo则是最新的那个名字。

  春节后,金沙江的钱到账,朱啸虎又引荐了滴滴早期天使投资人王刚给戴威认识。同一时间,真格基金张子陶也开始与ofo团队接触。张子陶最为确信的一点是,ofo已经在北京十几所高校成功运营,如果将每个校园看作是一个相对封闭、没有交叉的独立区域,这意味着ofo已经有十几个可以复制的成功案例。中国3000多所高校,即使重复扩张,这游戏也能持续很久。

  为了在真格内部推动投资,张子陶当时下了一个赌注:年内,ofo日均单将上涨5倍,ofo估值也将上涨2-3倍。当时,ofo每日平均订单1万多单。而在9月26日,ofo宣布日峰值订单突破50万单,日平均订单也达到了20万单。

  这个数字早已超过了张子陶的预期。

  接下去的故事就很顺利。3月份,真格基金和王刚合计投资了ofo A+轮1000万元。A、A+两轮合计融资2500万元。在这之后,快的早期投资人经纬中国也加入到了ofo的投资阵营中。6月份,在戴威与张颖见了一面后,经纬中国敲定了数千万美元的B轮融资,ofo股权架构也转变成了美元结构。

  有了钱,意味着ofo可以生产更多的自行车,也可以招募更多的员工拓展市场。与此同时,戴威在内部给团队定下了2016年的一个目标,完成100万单。于是,便有了7月份的员工培训大会。

  7月份那一次大规模招聘100多号人后,ofo已有300多员工,北京有60多人,其余都分散到全国各个城市、各个高校里。

  ofo早早实现了100万单的目标。9月30日下午4点,根据ofo内部数据显示,总订单超过1824万单。与铺向全国的运营人员同步,ofo也大规模投放车辆。ofo官网显示,目前ofo共享单车的数量超过8.7万辆。3月份时,这一数字还不超过3万。

  摩拜

  徐汇区斜土路一间90多平米的民房,是摩拜单车在上海的发源地。今年4月22日,摩拜单车在徐汇区大木桥路投放了首辆自行车,正式对外亮相。

  比ofo晚很长时间,而在ofo筹划A、A+、B轮融资,召开员工培训大会扩张全国市场时,摩拜单车偏安申城,独自运营。彼时,摩拜单车仅仅拿了愉悦资本数百万美元的A轮融资。

  在上海陆家嘴工作的魏明还记得,摩拜单车一开始数量并不多,投放的区域大多是上海市比较繁华的地界,比如新天地、陆家嘴。但即便如此,如果下班晚了些,基本也很难找到车了。

  大概是6月底,魏明第一次开始骑到摩拜单车。他家距离上班地点大概8公里,骑车半小时就能到。他将这看作是锻炼。基本上,周一至周五,他都会骑摩拜下班——如果能找到车辆的话。魏明手机里的摩拜单车App显示,截至目前,三个半月时间,他已经累计骑行233.8公里。

  等到7、8月份的时候,魏明注意到公司和小区附近的摩拜单车渐渐多了起来。有时候出门,搜索显示附近可用车3到4辆之多。往常能有一辆已经算得上幸运了。

  也就是那个时候,摩拜单车从熊猫资本、愉悦资本处拿到了数千万美元的B轮融资。熊猫资本创始合伙人李论还记得第一次与摩拜见面的场景,“4月份,在摩拜上海办公室楼下的咖啡馆里,与摩拜单车CEO王晓峰见了面。”

  在与胡玮炜联合创立摩拜之前,王晓峰的身份是Uber中国上海总经理。去年12月9日,王晓峰正式离开了Uber,加入了摩拜,担任公司CEO。

  结束咖啡馆谈话后,王晓峰拉着李论和同行的熊猫资本合伙人毛圣博去附近体验了上线不久的摩拜单车。当时,摩拜在上海仅投放了1个点,车辆大概只有300-400辆。

  下载应用、注册、交付押金、扫码解锁,三人骑着摩拜单车在附近转悠了一圈。

  李论开始兴奋,觉得这事可行。“摩拜是一家产品型公司,相比起运营型公司,它更有可能成为一家持续运作的公司。”在李论看来,ofo是运营型公司,滴滴和Uber中国是运营型公司,而Uber全球是一家产品型公司。

  陆陆续续的,李论和摩拜团队5位创始团队成员都聊了一遍。三周时间,熊猫资本就给了摩拜TS(投资意向书)。6月初,钱就到了摩拜公司的账上。

  然后王晓峰开始酝酿着让摩拜走出上海,回到曾经诞生的城市北京。摩拜选择了8月16日凌晨在北京投放第一批车辆。朱婷还记得,15号晚上,大家都很开心,都说要等着投放时间的到来,“一起去参与投放车辆”。

  当晚,一辆重卡车开到了中关村丹棱街,这里是摩拜在北京选择的第一批车辆投放区域。工作人员陆续将重卡车上的桔色自行车搬下来,整齐的摆放在丹棱街两旁,西起微软大厦、东至新中关。车轱辘上的夜光条,让摩拜单车在夜里也能第一时间分辨出来。

  选择中关村试运营的原因很简单,一是中关村基础设施较好,自行车停车区域配置妥当;二是中关村互联网企业多,大家认知度高,接受快。

  投放车辆完毕后已是凌晨3点,摩拜北京团队在公司附近400米左右的一家牛肉面馆吃了一顿宵夜,算是庆祝了这一历史性时刻。在朱婷看来,这有点像是“田螺小姐”。夜里不扰民,悄悄的投放车辆,白天大家才有车骑。

  这样的投放车辆活动,陆陆续续一直在进行。9月1日凌晨,运满摩拜单车的重卡车进入了北大校园,桔色的摩拜单车停在摩拜与北大联合建成的推荐停车点里。在一旁,是同样颜色醒目的ofo小黄车——这是两家公司真正意义上的第一次对垒。

  9月1日下午,摩拜单车正式宣布进入北京。

  资本兴奋:“抢疯了”

  在差不多摩拜酝酿挺进北京的同时,ofo公布了真格基金、王刚的1000万元A+轮融资,而在9月2日,摩拜正式进入北京市场的第二天,ofo公布了经纬中国领投,金沙江创投、唯猎资本跟投的数千万美元B轮融资。

  张子陶坦言,没办法,摩拜声势浩大,只能宣布。“本来一直觉得先把事情做好,没有必要高调。”这两轮融资实际上早已到账,都已经用于ofo全国市场的开拓。

  或许闻到了些许危险气味,ofo开始寻求C轮融资。

  这一次,戴威有了更大的想法,也需要更大体量的投资人。在投资人的帮助下,戴威和其团队梳理出了ofo的下一步:走出学校,走进城市。

  9月26日,对ofo来说是一个很重要的日子,ofo获得了滴滴出行的数千万美元战略投资。作为滴滴的股东,金沙江创投、王刚、经纬中国,将戴威带到了程维的面前——这一点毫不意外。

  进展很快,从见面到最终敲定,差不多只花了三周时间。戴威说,ofo和滴滴的价值观其实非常契合。“一直以来,3公里以内的短途出行都是滴滴想要服务的但还未能服务到的,正好ofo的出现弥补了这一市场空缺。”

  滴滴的投资是ofo的一次巨大机遇,但背后的故事其实惊险万分。

  事实上,滴滴早有心思要针对城市自行车领域做点事情。据一位参与了滴滴内部会议的高管透露,7月底,公司就在讨论要不要做共享单车,如果做何时开始做。而另有一项可佐证的事实是,滴滴出行2016年校园招聘的最后一道题目是,设计一款针对年轻上班族的城市自行车。

  知道这一切后,张子陶表示,这就是让人兴奋的地方。滴滴选择了更大的格局,去支持年轻创业者,而非自己做。“理论上,以滴滴的体量,它完全是可以做到的,并且可能会碾压ofo。”

  滴滴的入局,兴奋的不只是张子陶一个人。朱啸虎也在朋友圈表示,过往滴滴入局后,拼车、代驾战场均在90天内结束战斗,共享单车领域也不例外。隔空喊话之意明显,拥有了滴滴做靠山,ofo基本上可以碾压摩拜。

  摩拜单车不愿意了,至少它的投资人非常不愿意。

  李论曾通过微信公众号回应称,如果年内ofo超过摩拜,他便绕国贸裸骑ofo单车一圈。李论非常自信,他说,他知道的非常准确的数据表明,摩拜用户数是ofo的4倍,日骑行数是ofo的3倍。

  口水仗自然毫无营养,和ofo一样,摩拜也进入了快速融资的节奏。

  8月份,摩拜公布了B+轮数千万美元融资,祥峰资本领投,创新工场、熊猫资本跟投。9月份,在ofo与滴滴接触时,摩拜单车开始寻求C轮融资,高瓴资本、华平投资集团、启明创投、红杉中国等体量更大的投资机构开始入局。

  据启明创投合伙人黄佩华(Helen)回忆,早在4月份,愉悦资本投资了摩拜后就已经有朋友和她接触了,让她尝试一下。到7、8月份的时候,摩拜开始迅速发展,不只是投资圈朋友知道,身边有更多人开始提起摩拜。让黄佩华印象深刻的是,她的河狸家美容师都说起了摩拜。

  黄佩华意识到,摩拜可能真的会是下一个明星创业项目。启明创投的风格是,看到一些用户数据和用户反馈,才会投资。8月份,在祥峰资本投资后,黄佩华和摩拜开始了密切的接触。9月份,启明创投成为了摩拜C轮投资人阵营中的一员。

  “抢疯了”,这是李论的回忆。

  C轮打款完毕那天是中秋节前一天,李论还能记得当时的情景。本来熊猫资本想多跟投一些,已经没有额度了。而有一家投资机构,在将账目算得清清楚楚后,找到摩拜想要投资时,C轮谈得差不多了,已经进不去,只能期待后续轮次再合作。

  9月30日,摩拜C轮融资被曝光,金额近1亿美元,高瓴资本、华平投资集团领投。曾投资京东去哪儿等上市公司的高瓴资本和华平投资集团两大私募基金的加入,让摩拜的投资阵营有能力与ofo背后的滴滴抗衡。这一时间点,距离ofo宣布获得滴滴C1轮战略投资仅过去了4天。

  资本争锋相对的游戏还未结束。十一假期后的第三天,10月10日,ofo宣布获得对冲基金Coatue、滴滴出行、小米、中信产业基金、元璟资本、DST创始人Yuri Milner、经纬中国、金沙江创投等机构的数千万美元C2轮融资,与C1轮滴滴投资合计1.3亿美元。

  公布的8位投资人中,大多曾参与了滴滴的投资。而小米的入局,也让ofo有了新的想象力。张子陶说,这一轮进来的投资机构有8位,没能进来的估计差不多也有8-10位。基本上和李论所说的摩拜C轮融资“抢疯了”如出一辙。

  三天后,10月13日,摩拜也“礼尚往来”的公布了新一轮C+轮融资。这一次,腾讯入局,美团创始人CEO王兴也以个人的身份投资了摩拜。融资金额并未公布,但这场资本市场你来我往、左右互搏的游戏似乎刚刚开始。

  一位投资业内人士对界面新闻记者称,当下都在说资本寒冬,好不容易出现了一两家明星项目,不管他俩能不能成为下一个滴滴,都足以让投资人释放自己久违的荷尔蒙了。

  这位业内人士可以算得上行业里最冷静的那个人。

  在他看来,高估值的滴滴就一定是成功的,不一定。“从投资人的角度来看,滴滴只要没上市就意味着没有投资回报,也就意味着失败。”

  增长和问题都在爆发 谁能笑到最后?

  10月13日宣布融资后,王晓峰在微博配上了一张图和一段话。大意只有一个:造更多车。而摩拜还想出了另一种造更多车的方式,那便是降低摩拜单车的成本。

  10月17日,摩拜官方宣布即将推出新车“摩拜Lite”。早之前有媒体爆料,摩拜在测试一款蓝色的摩拜单车,俗称“小蓝车”。它配备GPS和密码锁,但恢复了链条,造价可能会是1000元——“小桔车”的1/3,甚至更低。

  兵马未动,粮草先行。

  一位投资业内人士对界面新闻记者称,摩拜和ofo的交锋,最终都要落在一个焦点上:谁的车更多。造价更低的“小蓝车”正是摩拜走出的第一步棋。

  此外,“谁的用户量多”同样也是摩拜和ofo竞争的焦点。

  据酷传监控平台显示,9月19日摩拜单车应用Android九大市场总下载量为889073次,而在8月15日,摩拜刚进驻北京时,总下载量才173535次,不足一个月时间,摩拜App下载量增长了715538次。

  作为对比,10月9日,ofo应用Android九大市场下载总量为1546508次,到了10日,则直接飙升至2595660次,仅仅一天时间,增长量超过100万。

  爆发式增长的背后依然隐藏着不小的问题。

  9月27日到30日,ofo在全国范围内推出了营销策略:注册成功后,骑行次数多者将获得奖品,最高奖项是iPhone 7。结果是ofo运营人员以给予红包的方式,招募一批同学刷单。甚至有同学一天刷了1000单。按照正常逻辑理解,一天骑行2-4次是正常的数量,骑行15次以上则基本是虚假的需求。

  就在刷单前一天,ofo刚刚获得滴滴战略投资,并宣布“已累计完成1500万次共享单车使用,为全国21座城市超过150万用户提供便捷的出行服务,成为了国内规模最大、成长最快的共享单车平台。”或许,这规模最大、成长最快背后,有能被挤掉的一定水分。

  另一面,摩拜遇到的问题目前更多是产品层面。

  9月19日,摩拜单车应用宕机6个小时,北京、上海用户皆无法正常用车,这对一家创业公司来说,损失可能是巨大的。而恰巧在同一天,摩拜Android市场下载量暴增了91359次。用户激增,导致服务器压力过重,或许是本次宕机的罪魁祸首。

  口水战也在升级。

  10月13日,一张摩拜单车被城管没收的图片在朋友圈流传,而李论则同样在朋友圈表示是由于ofo没有资质被没收,摩拜只是“被带灾了”。而根据界面新闻记者到现场的探访,对于没收摩拜到底是由于违停还是违规,或者是惨遭连坐,交警方面并未给出定论。

  对于可以遇见的即将到来的竞争,张巳丁表示,ofo并不排斥。“市场服务提供者增多,不一定是一件坏事。竞争不一定非要两军对垒,你死我活,决出一家。”

  他认为,未来5-10年内,不管是ofo还是其他服务者努力,都能真正改变整个城市的短途出行。“出家门、写字楼,走两三步就有一辆车,然后把它骑走,很方便的就去任何想去的地方。这才是最有意思的一件事。”

  另一方面,李论对界面新闻记者表示,自己也没有丝毫竞争的紧张感。“我反复说的一句话是静观其变。我们是市场第一,只要按照自己的节奏,跑就可以了。就像两个人在游泳, 领先的人就埋头游泳就好了,只有落后的人才把头抬起来看看前面。”

  目前的情况,双方依然还是和平发展。但互联网商业世界,滴滴和快的,滴滴和Uber,一次又一次的经验证明了,先礼后兵,最终依然要兵刃相接,你一拳我一腿的真枪实干。

  不过,过往的案例表明,打的结果都是打出了“爱情”,选择了合并。

  摩拜和ofo,一方背后是滴滴,一方背后站着的是滴滴的投资方腾讯,他们的戏码将如何上演,或许更加耐人寻味。

原文链接:http://www.itmsc.cn/archives/view-128291-1.html
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(责任编辑:夏喧)

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