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打破B2B销售“U”型结构,盛景网联如何重构B2B交易生态

点评

科技传媒网 科技媒体 黄志磊 2016-12-01 07:43

在经济环境大趋势不佳的背景下,中小企业对于商机的需求十分巨大,据于此,盛景网联希望通过搭建熟人圈的形式帮助中小企业主形成高效购买链条,加速产业升级,为

经济环境不佳是目前市场的普遍情况,中国 2016 第三季度 GDP 同比增长 6.7%,相比 2015 年全年 6.9% 增速已有明显放缓,国家层面正积极引导生产改革,推行以新产业、新技术、新商业业态、新模式、新产品、新服务为代表的新经济,在此基础上,中小企业正面临着新经济形势下的变革之势

中小企业如何在大环境不利情况下生存?盛景网联董事长彭志强的看法是,抓住商机才能抓住企业发展命脉。成立于 2007 年的盛景网联秉持着“传承商业智慧,网联商界盛景”的理念,从企业培训服务入手,近十年间培养了 3 万余名企业家,其中不乏多家资本市场企业主,包括 120 家新三板企业 CEO。除了与企业建立直接关系外,2010 年起盛景网联开始涉足基金业务,以母基金身份投资了高榕资本、君联资本、高瓴资本、经纬中国、达晨创投、顺为投资、GGV 纪源资本、创新工场等国内顶级 VC、PE 机构,同时还向海外投资了 Menlo、IVP、德丰杰龙脉,以色列顶尖创投机构 JVP、Viola、CPI、Vintage 等机构。

过程中,盛景网联汇聚起了一批新商业创新者、企业家、投资人,逐渐形成一个熟人群体下的社群组织,而在“同边网络效应”下,盛景网联不断拓展群体,最终在中小企业和企业服务商两端形成强大企业用户基础。以盛景 B2B 独角兽成长营为例,首期汇聚的企业家就包括数据堂创始人齐红威、海云数据创始人冯一村、易观亚太创始人杨斌、亿欧创始人黄渊普、肯耐珂萨创始人沈健等在内三十多家顶尖 B2B 企业家。

在培训和调查过程中盛景网联发现,中小企业在经营过程中的核心诉求在于“商机”,包括商机获取、商机管理服务以及商机转化服务。在满足需求与群体维护的双机会下,盛景网联希望通过打造属于企业服务领域的“交易节”来帮助产业实现产业创新与进步。

打破“U”型结构,塑造高效交易场景

企业服务交易在模型上是“组织与组织间的贸易”,但细化分析可以发现,组织中的企业主才是核心决策人,传统企业服务采购环节中,构成了由“服务商企业主”到“服务商销售”再到“企业客户采购方”,最后触达“企业客户企业主”的 U 字型交易结构,这结构直接说明了企业服务核心关键在于“找到对的人”,因此彭志强认为:“所有的消费商机如果不是基于熟人、半熟人社群将很难开展。”想要高效实现企业服务交易,服务商企业主与客户企业主的直接对接才是最好的办法。逻辑在于,低频率大额度的企业级服务交易需要核心决策人员进行判断,产品使用均涉及到业务层面的调整,原有链条沟通成本太高,直接对话才能产生最高效率。因此彭志强认为,盛景网联良好的基础资源将帮助企业主和服务商形成“跨边网络效应”,最终实现平台大繁荣。

在此基础上,彭志强还认为,以 C 端消费心理来看,“场景化”是促进消费的最好方式。简单例子是淘宝发起的“双 11”活动,在首次上线的 2009 年仅实现 5000 万销售,参与品牌也只有 27 个,但在 2010 年的“双 11”上,参与店铺就超过 700 个,销售额达到 9.36 亿元,而后销售额不断成倍增长,场景化对“消费”的刺激可见一斑。

在此思考上,盛景网联希望打造企业服务领域的“双 11”,在 2016 年12 月 22 日到 23 日,由盛景网联主办的 NBP 新商业交易节主打“企业家的双 11”,活动将邀请到 2000 位企业家到场寻找商机,举办超过 100 场商务对接会,形成 100 亿的采购服务联盟。

据彭志强介绍,过程中盛景网联将依托核心优势,打造三大精品展会,分别是企业级服务展、高品质生活展、政府招商展,在参与人群上,活动要求必须是企业决策人才可以参与到活动中,对企业资产、企业利润、投资能力等都做了严格框定。

打造创新产品交易平台,筑造新商业交易链条

对于交易需求的解读,盛景网联方表示,对于企业而言,在平台中它既是买家也是卖家,企业服务本身存在一定普适性,在企业深度参与的过程中,企业在获取优质客户的同时也能成为别的服务商客户。因此在企业服务产品的打造上,平台会要求服务商要达到:在领域处于领先地位、有良好口碑、能解决企业核心痛点、有过 VC 投资

彭志强对亿欧表示,与大多数 B 端交易平台不同,盛景网联打造的新商业节会是一个以“创新产品”为核心的企业服务交易平台,每个产品或服务均要以解决商机为核心,具有创新价值;而与此前的企业服务交易节不同的是,盛景网联更关注传统中小企业主而非创业企业。“唯有服务好中小企业主才能真正推动经济的发展。”

后续盛景网联将延续交易节形式与理念,在 2017 年落地开展更多交易节,每个月、每个省都会举办交易节,同时每半年将会有一场大型对接活动,彭志强对亿欧表示:“盛景网联最初的愿景就是‘传承商业智慧,网联商界盛景’,交易节本身的价值就在于为企业‘赋能’,优质服务商将得到展示获得商机甚至是 VC 投资,最终我们将为企业节省成本,提高效率。”

原文链接:http://www.itmsc.cn/archives/view-137546-1.html
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(责任编辑:夏喧)

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